Säljarens nya roll

Ett drastiskt förändrat köpbeteende inom B2B ställer nya krav på säljaren.

 

De flesta är numer överens om att köpprocesser idag till stor del utförs på webben, oavsett om det gäller konsumentköp (B2C) eller komplicerade inköp till företag (B2B). Länge har det cirkulerat en mängd olika siffror från olika analytiker om exakt hur stor andel av köpprocessen som faktiskt bedrivs digitalt. Givetvis kommer bransch, typ av roll och så klart typ av person att spela roll, men att utgå från att minst hälften av köpresan sker digitalt är troligtvis inget vidare djärvt påstående.

 

Oavsett om det är 50% eller 90% så innebär förändringen i hur köparen agerar att interna sälj- och marknadsprocesser behöver anpassas. Förr, innan internet, började säljarens och köparens process ungefär samtidigt, och löpte parallellt fram till affär. Detta därför att säljaren hade information som köparen behövde för att kunna lära sig om ett område, utvärdera alternativ, och genomföra ett informerat köp.

 

Idag kan köparen genomföra sin informationsinsamling inför en upphandling på egen hand. Säljarens roll, i synnerhet tidigt i köparens process, blir då kanske i viss mån överflödig. Många säljare märker av detta då de kan ha svårare att få till möten med potentiella kunder än tidigare. När det väl är dags för möte, är köparen också väldigt påläst vilket ställer stora krav på säljarens kompetens och erfarenhet.

 

Betyder detta att man inte behöver ringa och boka möten?

 

Givetvis inte! Däremot behöver man som företag säkerställa att marknadsavdelningen utgör en aktiv del av bearbetningen. Säljaren behöver få stöd. Å ena sidan har det blivit tuffare att ringa "kalla samtal" i de flesta branscher. Å andra sidan har nya digitala verktyg skapat fantastiska möjligheter att fånga upp potentiella köpare, "Leads". Att ringa "varma leads" är ofta en betydligt mer värdeskapande tillvaro för en säljare, och matchar bättre hur kunder vill bli kommunicerade med. 

 

I seminariet "Säljarens roll i det nya B2B landskapet" går vi igenom:

 

  • Hur B2B köparens resa och förväntningar ser ut
  • Hur köpare ser på säljarens roll
  • Vanliga misstag som lätt kan undvikas
  • Utvecklingen av säljarens yrke
  • Hur marknadsavdelning och säljavdelning måste arbeta tillsammans

 

Varmt välkommen den 18/1 till vårt kontor eller live via webben.

 

Här hittar du anmälan