Dags att få ihop sälj och marknad

Sälj och marknadsavdelningar har länge haft svårt att komma överens. Ofta mäts de på olika resultat med olika perspektiv och tidslinjer. Mot bakgrund av det senaste decenniets drastiska förändring av köpbeteenden inom B2B, är trycket på marknad och sälj att samarbeta bättre kanske starkare än någonsin.

Den tekniska utvecklingen har till viss del hjälpt till med att skapa mer sammanhängande flöden, men många arbetar fortfarande i separata system och processer. Ofta kan också interna målbilder och förväntningar skapa frustration och kortsiktighet där kundens köpresa tyvärr glöms bort.

 

Vi kan ta ett exempel från "traditionell marknadsföring" för att synliggöra problemet. Vid event och mässor samlas ofta visitkort ("leads") i glasskålar. Ofta under förevändningen att du kan vinna något pris om du lämnar ditt kort. När marknadsavdelningen kommer hem till kontoret och glatt lämnar över visitkorten till säljarna blir problemet ofta uppenbart.

 

När säljarna som ofta mäts på bokade möten och skapade affärsmöjligheter ringer, visar det sig snabbt att väldigt få var redo för en taktisk köpdialog nu. De flesta visitkorten i skålen var där på grund av ett halvljummet intresse, i kombination med en förhoppning om att vinna det utlovade priset. Effekten blir gärna att säljarna tycker att marknad borde leverera bättre leads och marknad tycker att säljarna är bortskämda.

 

Detsamma gäller i den digitala världen, men då är visitkorten konverteringar på formulär, tex. vid en anmälan till ett seminarium.

 

Forskning inom detta område visar att en majoritet av alla skapade leads helt enkelt förloras i klyftan mellan marknad och sälj. För att lyckas med att hålla koll på röriga B2B-köpare måste företag anpassa sig och jobba med marknadsföring och försäljning i ett mer sammankopplat flöde. Fokus bör flyttas från enbart kvantitativa mål till kvalitativa mått där konverteringsgrader och processförflyttningar mäts. Samtliga B2B företag behöver också ha en plan för alla leads som inte ville köpa ”just nu”. Ofta finns majoriteten av framtidens affärer redan i din databas idag. De behöver bara aktiveras då och då. Det är också viktigt att marknad och sälj kommer överens om vad som utgör ett bra lead, och vad som förväntas i form av kvalitet och återkoppling.

 

I seminariet ”Sälj och Marknad som samarbetande funktion” berättar vi mer om hur dessa avdelningar kan blir bättre på att följa kundresan och skapa en enhetlig intäktsmaskin som skalar och följer kundens köpprocess.