Niklas Fehrm, ProSales: ”Säljchefen är en fotbollstränare”

Det finns starka kopplingar mellan fotbollstränaren och säljchefen. På Uspales frukostseminarium ”Gör ditt säljteam redo för Champions Leauge” berättade Niklas Fehrm, managementkonsult på ProSales varför.

Ledarskap inom försäljning är idag tuffare än tidigare. Då kan det vara skönt att veta att det finns mycket att låna från idrotten.

Det jag mest tar med mig i mitt ledarskapet som försäljningschef kommer från idrotten. Jag använder mer ur den världen än från arbetslivserfarenheten och studier. Som tränare eller säljchef måste du vilja få andra att lyckas, och lyckas själv genom dem. Du ska ansvara för ett resultat och är beroende av teamet.

Som tränare eller säljchef jobbar du med en stor grupp egon som drivs av att ta plats och synas. Nu ska de jobba i team. Det handlar om att sätta kultur, skapa spelregler, hitta värderingar. Allt detta är väldigt starkt i en säljorganisation, kanske mer än på någon annan plats i ett företag.

Steiners teori

Den teori jag använder mest är en idrottspsykologi från Rudolf Steiner, en amerikansk psykolog.

Ställ upp 11 individer, ett fotbollslag eller ett säljteam. Du kan se hur många mål de gör och rimligen skulle du kunna lägga ihop allas resultat och räkna ut poängen. Men det är sällan man får ut allt ur alla på det viset. Ofta upplever vi att vi har en massa talang. Vi har matchat in rätt individer med intervjuer och referenser, ändå får vi inte ut det vi tycker borde komma ut.

Enligt Steiner beror det på brister i gruppdynamik.

Det är superenkelt. Det kan vara koordinatoriska brister, brister i gruppdynamik eller motivation. Har du en otydlig taktik kommer individer uppfatta roller olika. Om vänsterbacken och vänsteryttern upplever att de har samma uppgift kommer ingen sköta försvaret.

Du ser att alla har högt driv och motivation. Men vad händer när ledarskapet inte kan se varje individ för sig? Vad händer med de som ligger efter säljmålen eller ligger åt före säljmålen? Hur påverkar det gruppen?

Osynliga tak

Säljteamet kan hamna in inlärd hjälplöshet och inte reagera på coaching, nya arbetsbeskrivningar, nya verktyg. En säljkultur kan lära sig att de inte får effekt av en nystart och nytt tänk. Om säljarna inte helt förstår vad företaget står för och inte delar företagets värderingar är det en sak som påverkar.

Koordinatoriskt handlar det om att se hur säljarna kan samarbeta och till exempel gå tillsammans på kunder eller välja kunder åt varandra givet vem som är bäst lämpad.

Sådana bitar spelar in lika mycket inom idrotten som inom försäljning och detta ska en bra säljchef jobba med.

Säljchefen ska vara visionär och förebild och dessutom ofta hantera andra intressenter som media, ledning samt vara kulturbärare. Hen ska avveckla säljare, rekrytera nya. Men kokar man ner det till handlar det om att ge verktyg för andra att prestera. Vi ska leverera genom andra, och ansvara för andra som presterar. Det är en väldigt stor utmaning.

Sveriges vanligaste nyckeltal

Vad är det viktigaste nyckeltalet ute i svenska säljkårer? Svaret på frågan är ingenting.

Vi möter hundratals säljchefer varje år och har svaret på det vanligaste nyckeltalet, det är ingenting. Men precis som i till exempel golf måste man räkna på sitt score-kort. Det är kanske inte lika enkelt att mäta försäljning, men vi har tipsen för vad du kan mäta på. Vi mäter på alla dessa delar, men genom att börja mäta på något eller några säljmål, så kallade KPI:er är du snabbt igång och kan göra förbättringar i arbetet.

• Inkommande leads
• Kvalificerade leads
• Antal telefonlyft
• Genomförda samtal
• Bokade möten
• Skapade affärsmöjligheter
• Pipelinevärde
• Stängda affärer

I säljtavlan i Upsales CRM ser du var alla säljares affärer ligger. Du ser ordervärde, tagna möten, nästa steg i processen. Kunderna flyttas fram i säljtavlan allt närmare signerat avtal. Som säljchef har du hela tiden information om var säljarnas affärer befinner sig och hur du kan hjälpa dem framåt.

Visualisera sedan i realtid ur det går just nu på en TV-skärm. Säljare är vinnare, skicka rapporter, visa kul grafer, skapa stämning i teamet, uppmuntra.

/Niklas Fehrm
Managementkonsult ProSales

Niklas Fehrm har många år som tränare inom idrotten bakom sig, dessutom akademiska studier inom psykolog. Samt lång erfarenhet som säljchef. Idag jobbar Niklas som managementkonsult på ProSales.