Johan Nilsson, VD Upsales: ”Sälj för VD”

För de flesta VD:ar är försäljning inte bara översta raden i resultaträkningen utan också det kanske mest prioriterade området i hela bolaget. Man ska leverera på den utsatta planen att växa bolaget de kommande åren.

Planen bygger oftast på ett antal extrapoleringar av ökade marknadsandelar, fler köpande kunder, större snittorder, fler säljare och andra ”hårda parametrar”. Det är så tillväxtmålet är uppbyggt, i rena siffror.

Själva planen är enkel att ta fram men det är, som alltid, genomförandet som är den stora utmaningen.
Det är här som man som VD lätt känner att man tappar greppet. Trots statusrapporter från säljteamet med massa ”bra möten” och att ”mycket på gång” så börjar faktureringen släpa efter.

De vanliga symptomen

1 ”Backspegeln”
Man upplever att man kör bilen genom bara titta i backspegeln. Prognoserna är dåliga och innehåller mest ”varm luft” som inte går att kvalificera.

2 ”Pappersplanen”
Den fina planen som man satte upp känns mer och mer som en pappersprodukt. Ett exempel är att de senaste nya affärerna som man tog in inte alls följde planen.

3 ”Fel lag på plan”
Teamet och laguppställningen känns inte längre rätt. Några som tidigare funkat väldigt bra funkar inte längre. Några kompetenser som inte tidigare behövts är nu kritiska. Detta gäller inte minst säljchef och marknadschef.

Den här typen av symptom blir allt vanligare för fler och fler VD:ar. Det påskyndas av förändringen som nu sker i kundernas köpprocess. Förändringen drivs på och accelereras av webb, sociala medier och digital kommunikation.

Vad ska man göra?
Den 11:e december har vi ett frukostseminarium som heter ”Sälj för VD” där vi går igenom konkreta exempel på vad man kan göra för att ta ett grepp om tillväxtplanen.