Johan Nilsson, VD Upsales: ”Medicin mot Status Quo”

Jag har gjort tusen iskalla säljmöten. Och då menar jag kalla som i en frysbox. Ibland säger kunden du möter: ”Vad var det nu du skulle prata om?”.

Det är ett tydligt tecken på att du är i Status Quo, vilket kort och gott betyder att du står på ruta noll i din säljprocess. Kunden vet ingenting om den produkt/tjänst och du har en mycket lång väg fram till en eventuell affär.

Det är precis den här typen av möten som man som säljare vill undvika. Trots det så är det vardag för många. Den goda nyheten är att det finns en lösning på detta.

Svaret är webben och digital kommunikation.

Man kan tänka på webben som ett ständigt pågående säljmöte där kunden själv flyttar sig framåt i köpprocessen. Vi kan dela in kunderna i olika stadier i köpprocessen.

• Status quo – vet inget om sina behov
• Nyfiken – känner ett behov men vet inte hur
• Redo – vet hur men inte bestämt leverantör

För Status Quo behöver du utbilda kunden i sina egna utmaningar och/eller potential. Många företag har webbsidor som presenterar produkten bra, men missar ofta detta. Tre saker som vi vet funkar är:

1. Bjud på er absolut bästa kunskap, gärna direkt från grundare, produktchefer, eller specialister.
2. Låt era kunder tala i form av kundcase, gärna som intervjuformat i en film med fokus på vad de uppnått genom er.
3. Paketera detta så enkelt som möjligt för att nå ut till så många som möjligt t ex genom webinars.

För kunder i stadiet Nyfiken behöver man visa på hur de ska gå från dagens situation (status quo) till den önskade situationen. Här handlar det om ta bort de hinder som dessa kunder upplever för att börja använda er produkt/tjänst. Låt de få börja använda er produkt/tjänst (om det går) utan kostnad som ett test.

För kunder som är i stadiet redo handlar det om att försäkra kunden om ni är rätt lösning. Här är förtroende nyckeln och det är nu som vi vill träffa kunden om vi inte redan gjort det.

Det är den typen av möten man gillar att göra.

Fyra konkreta tips för att komma igång

1. Ta fram ett case med de bästa tips ni har. Ju mer ni delar med er av, desto mer får ni. Börja enkelt. Gör gärna en kort video. Dela det i era kanaler och fokusera på spridning. Gör detta kontinuerligt.

2. Skapa ett formulär som kunden vill fylla i. Kanske locka med ett white paper eller e-book, eller öppna upp för att möjligheten att prata med en expert. Tänk som kunden. Följ upp resultatet dagligen.

3. Sortera fram vilka kunder som är leads och vilka som är nonsens. Om kunden är ett lead bör de kontaktas omgående. Följ upp med kvalitet.

4. Arbeta löpande med nytt innehåll och löpande uppföljning. Förbättra och förnya. Gör mer av det som fungerar.

 

På Upsales frukostseminariet ”Gör din webb till en leadsmotor” pratade vi mer om hur du gör för att växa din verksamhet. Se klippet ”Outnyttjade möjligheter att öka tillväxten”.

 

/Johan Nilsson
VD Upsales