Johan Nilsson, VD Upsales: ”Att vända ett Nja till ett Ja”

Alla säljare känner igen sig i ett detta klassiska första möte med kunden. Kunden ser tydligt förbättringarna och värdet säljaren talar om. Säljaren upprättar stort förtroende med sin person, referenser, kunskap. Affären ser möjlig ut.

Känslan du får är att kunden är på gång och kommer att köpa väldigt snart, men så säger kunden: ”Jag hör av mig om ett kvartal”.

Säljaren noterar och accepterar kundens ord. Tiden går. Saker händer hos kunden. Kunden får annat att tänka på, nya prioriteringar uppstår.

När säljaren ringer tillbaka är den magiska stämningen från mötet borta och affären känns långt borta.

Det finns ett bra sätt att ta sig förbi detta. Ta mod till dig och ställ tre jobbiga frågorna redan på första mötet.

Tre jobbiga frågor

1. Spontant vad tycker du?

2. Givet att vi löser de frågor som kommit upp, när skulle ni vilja komma igång.

3. Det handlar om X sek. Hur känns det?

Frågorna tar temperaturen på kunden. Att våga adressera elefanten i rummet med frågor rakt på sak är en fantastisk sak att göra. Svaren som kommer är ofta dessa.

– Det känns väldigt bra men Bosse måste vara med i processen.
– Det känns bra, men just nu har vi en annan affär som slukar resurser.
– Det känns bra, men vi är inne i en fas som gör det komplext.

Svaren är de sanningarna du behöver. Med svaren kan du börja jobba dig framåt. Annars får du sitta och hoppas.

Ditt nästa steg

Nu är nästa steg ett nytt nästa konkret steg. Det är enda vägen att komma framåt med kunden.

– Det kan vara att visa på lösningen genom att testimplementera och sedan följa upp i ett nytt möte och få feedback.
– Agera lite som om de är en ny kund i början av processen. Ta fram en del-lösning
– Det kan vara bara ett nytt möte helst med en tydlig agenda som för köp-processen framåt.
– Föreslå att fler från kunden och säljarens bolag ska involvera sig i processen.
– Allt det här handlar om att utmaningen vid ett första möte oftast handlar om att kunden befinner sig i Status Quo och frågar sig: ”Varför köpa överhuvudtaget?”, ”Varför köpa av dig?”, ”Varför köpa nu?”.

Du måste då peka på förbättringar och värde, skapa högt förtroende och hitta ett konkret nästa steg.

/Johan Nilsson
VD Upsales