Intervju - Steve Schiffman

Steve Schiffman berättar i en exklusiv intervju för Upsales om vad framgångsrika säljare bör kunna och hur han själv började med försäljning.

Hur skulle din bildekal se ut, om du lät tillverka en?
”Prospect every day, even if you´re dead.”

Du har tränat 500 000 säljare på 9000 företag och sålt 5,4 miljoner böcker, men du är inte lika känd som Brian Tracy, Stephen R. Covey, Anthony Robbins?
Det stämmer, men jag är nöjd med siffrorna som visar att mina metoder funkar. Jag behöver inte uppmärksamheten, utan vill bli ihågkommen för vad jag har betytt för människor som lyssnat till mig. Jag älskar mitt jobb.

Vilka författare inom försäljning har influerat dig?
Ärligt tala inga. De har influerat mig att inte skriva deras böcker. I mina 54 böcker finns ingenting av andra säljtränares rådgivning, däremot finns mina metoder i många andras böcker.

Hur skulle du ranka ditt bidrag till försäljningsvetenskapen?
Nummer ett: ”Att hela tiden ha ett nästa steg i din relation med kunden.” Nummer två: ”Att kunna sälja till Status quo, vilket i själva verket är din största konkurrent”.

Hur kom du upp med idén: ”Selling to the Status quo”?
En dag analyserade jag och ett säljteam vem som var vår största konkurrent, vem vi egentligen krigade emot. Vi kom fram till att det var Status quo ”det som kunden gjorde och som oftast fungerade okej för honom/henne”. Detta gav oss det perspektiv vi behövde. Det gav en helt ny utgångspunkt för att tänka försäljning. När du har denna syn på din försäljning och frågar dig: ”Varför köper kunden inte produkten av mig?” så får du ofta helt andra svar och nya säljmöjligheter.

Hur föddes din nästa-steg-filosofi?
Under ett säljsamtal insåg jag att nu sitter jag här med den här personen på andra sidan telefonluren och om han inte går med på att träffa mig nästa vecka kommer vi aldrig att göra affärer. Jag insåg att det alltid måste finnas ett konkret nästa steg i säljprocessen. Det finns en logik i försäljningen som handlar om att ta den steg för steg framåt. Så fort du inte har ett nästa steg i försäljningen kommer du aldrig nå fram till det sista steget som infaller när du stänger affären. Men säljare tänker inte alltid så. De säger att de haft ett fantastiskt möte för att personen de mötte säger: ”Det här ser spännande ut, mycket intressant, låt oss höras nästa vecka” men vad de egentligen säger är ”kom inte tillbaka”. Säljaren måste istället under mötet eller i telefon be om ett nästa möte.

Vad hindrar säljare från att alltid ha ett nästa steg?
Många säljare är för blyga och väntar med att boka in mötet eller tror att kunden ska ringa dem och boka in ett möte. Men det händer aldrig. Du lär dig nästa-steg-filosofin snabbt, men utmaningen är att använda metoden regelbundet. Problemet med säljträning är att den måste repeteras och där finns en utmaning för oss som sysslar med det. Vi har inte lyxen av att träna säljare exakt som vi borde. Det krävs lite av säljaren också, han måste ta till sig det som funkar och träna på det. Därför är det viktigt att han får rätt verktyg.

Vad ytterligare måste en framgångsrik säljare kunna?
Det finns fyra saker en duktig säljare måste kunna; 1) Prospektera, 2) Presentera, 3) Produkten eller tjänsten han säljer, 4) Agera professionellt. Om du rankar dessa fyra inser du att Prospektering och Presentation står för 65 procent av framgången. Därför är det märkligt att den genomsnittlige säljchefen frågar hur många affärer som stängts idag. Säljchefen borde hellre fråga hur många möten säljarna haft idag. Hur många avslut som görs står ju i proportion till hur många möten som görs.

Vilken är den bästa fråga du kan ställa en kund?
Den bästa frågan är; ”Hur hamnade du på det här jobbet?”. Många tror att man inte kan ställa en sådan fråga! Men kunden kommer att berätta allt för dig om du visar att du bryr dig om honom/henne. Då kommer du som säljare också få en helt annan relation till kunden än om du endast pratar väder och golf. Du kan fråga nästan vad som helst om du verkligen bryr dig om människor, är genuint nyfiken och bra på att lyssna.

Hur kom du att börja med försäljning?
Jag arbetade som psykolog men en dag vaknade jag och bestämda mig för att bli talare. För att sälja mina tjänster behövde jag möten och med tiden blev jag duktig på att få möten. Då bestämde jag mig för att börja lära ut hur du bokar möten och säljer, hur du gör effektiva kalla samtal. Jag kom in i branschen lite från sidan kan man säga. Jag gjorde program som funkar i verkligheten.

Du sålde alltså in dig själv i en ny bransch?
Jag har uppfunnit mig själv på nytt många gånger och jag uppmanar människor att prova nya saker, utmana sig själva och återskapa sig flera gånger i livet. Fastna inte i en roll som du inte trivs med, du kan förändra dig när du vill. Men de flesta fortsätter med att vara vad de är, de sitter fast i Status quo. Medelpersonens stora problem är just att han är medelmåttig, men det krävs inte mycket för att ta sig i kragen, göra något litet extra, det behöver inte vara mycket.

Det finns många säljträningsprogram, vad skiljer de bra programmen från de dåliga?
De dåliga programmen fungerar inte i verkligheten. Det innehåller gammal pedagogik från 50-talet och lär ut att säljaren ska fråga efter vad kunden inte gillar med de produkter de har och sedan byta dem. Har kunden problem och behöver en ny lösning kan det fungera, men det är långt vanligare att säljarens största utmaning är Status quo eller att det som kunden redan använder funkar okej. Om en säljare idag frågar efter problemet hos ett prospekt, får han antagligen istället höra att det är säljaren själv som är problemet eftersom han tar upp prospektets tid.

Ni-har-problemet-vi-visar-på-lösningen-tekniken?
Det gamla IBM-konceptet, som går ut på att om vi bara hittar problemet och sedan hjälper till med lösningen så kommer vi att få affären, funkar inte. Det har egentligen aldrig fungerat. Om det inte finns ett riktigt stort problem kommer du aldrig få affärer med denna metod. Sådana program konstruerades av psykologer som aldrig sålde själva. Idag är den mesta försäljningen ”by default”, kunden behöver köpa en produkt och du dyker upp vid rätt tillfälle på deras kontor. Det är så försäljning sker idag. Den som verkligen jagar affärer kommer inte få maximalt med affärer med den gamla säljskolan.

Hur många säljprogram funkar på riktigt?
Jag skulle uppskatta att 90 procent är inspirerande till sin natur, men endast 10 procent funkar i det dagliga säljarbetet.

Hur lång tid behöver du för att känna igen en duktig säljare?
Det går inte blixtsnabbt. Jag är lite skeptisk, det tar lite tid att vinna mitt förtroende. De framgångsrika säljarna är välklädda och utåtriktade, positiva - sådant ser du direkt. Men framgångsrika säljare och personer har ytterligare en gemensam nämnare, de är rädda för att göra fel, att misslyckas. Jag tror verkligen det är så. Att vara rädd för att misslyckas är en bra drivkraft, en bra faktor för att nå framgång. I nattens mörker funderar antagligen den framgångsrika säljaren; hur ska det gå nästa dag?

Vilka personer börjar med försäljning?
Idealsäljaren har en önskan om att börja med försäljning och ser potentialen i yrket. Samtidigt är frågan hur stor denna potential är. Den genomsnittlige säljaren tjänar inte miljontals dollar om året. Istället är det friheten och flexibiliteten i försäljningsyrket som är den viktiga fördelen för flertalet. Jobbar du inom försäljning kan du bestämma över din egen dag. Det är en viktig aspekt av försäljaryrket som gör att det finns anledning att söka sig till det.

Bra ledarskap och försäljning?
En bra försäljningschef vet hur man frigör tid för säljarna. Om säljarna fastnar i saker som inte driver antalet bokade möten, sina presentationer och avslut framåt, då har försäljningschef skapat en felaktig miljö.

Dåligt ledarskap och försäljning?
En dålig försäljningschef försöker ofta kliva in och stödja försäljningsinsatserna själv. Han går in och ska vara med och stänga affären, han låter inte säljaren växa med uppgiften.

Du har en spännande, lite annorlunda definition av försäljning, berätta?
Min definition av försäljning går ut på att fråga kunden; ”Vad gör du? Hur gör du det? Varför gör du det du gör? Med vem gör du det med? När gör du det?” Sedan är det säljarens jobb att hjälpa kunden göra vad kunden gör - bättre. Kan säljaren inte hjälpa kunden med att göra sakerna bättre, då kommer kunden inte att köpa. Tidigare räckte det kanske med att produkten eller servicen såg bättre ut, idag finns kravet att kunden och dennes verksamhet ska bli bättre med det de investerar i.

Du är känd för att ha sagt att enkelhet och ärlighet funkar bäst för att stänga affärer, berätta?
Personen som kommer in och använder en avancerad psykologi har ingen fördel jämfört med den som bara är enkel och ärlig om sin produkt. Om du ärligt kan säga: ”Jag tror att denna produkt kommer att hjälpa dig göra ditt jobb bättre” för att du verkligen känner din produkt och vet hur den skulle funka hos kunden, då har du bättre chans än säljaren som frågar kunden vad hans chef skulle säga om han visste hur ineffektiv och dyr produkten de använder idag är. Ingen köper din produkt bara för att du som säljare hotar med att kunden spenderar för mycket på din konkurrents produkt.

Kommer det en dag när säljarens lite skamfilade rykte har förändrats till något mer positivt?
Nej, det kommer att vara detsamma från idag till år 2090. Den stereotypiska säljaren i USA skriker åt dig; ”köp, köp, köp”. Den professionella säljaren är lyssnade, kunnig och ödmjuk. Men det är stereotypen som skriker mest och hörs högst. Många duktiga säljare får tyvärr lida för det.

I november håller Steve Schiffman säljseminarier i Stockholm, Göteborg och Malmö.

För biljetter och mer information vänligen besök www.upsales.com/schiffman