Kundplattformen ökar värdet i kundstocken

Hur ska du arbeta med aktiviteter för merförsäljning på befintliga kunder?
Ett bra tips är att använda en kundplattform.

Kundplattformen gör det möjligt att rangordna befintliga kunder i prioriteringsgrad. Den enkla principen är att du med professionell kundvård på rätt sorts kunder ökar affärernas värde och kan bli rekommenderad i kundens nätverk.

Hur rangordnar du kunderna?

1. Målet är att hitta kunderna med den högsta lönsamheten, med en stark vilja att vara partner med dig och som kan ge många rekommendationer.

2. I andra hand är det kunder som ger mindre lönsamhet men som har potentialen att växa och ge många rekommendationer som du ska sikta in dig på.

3. I tredje hand kan det vara intressant att sikta in dig på kunder som kan ge bra lönsamhet och några rekommendationer, men som tar upp mycket av din tid.

4. De kunder du vill undvika att bearbeta är de som har låg potential att köpa, ger få rekommendationer och tar upp mycket av din tid.

Följande klassiska scenario illustrerar nyttan av att arbeta med hög intensitet på en kundplattform.
Antingen börjar du säljarbetet med 100 unika företag och hundra samtal. Av dessa får du 15 möten och sju prospects som blir två affärer.
Eller så börjar du med 100 personer på 10-20 bolag du redan arbetar med, har arbetat med eller har kontakter med. Du ringer 100 samtal men bokar 70 möten och av dem får du offerera till 15 personer och kan stänga fem affärer. 

Det första scenariot är lite mer av ett telemarketingsäljande och det andra innehåller mer av konsultsäljande. Inom B2B-försäljning har man ofta störst nytta av att kombinera båda tillvägagångssätten.

Den vanligaste kundplattformen delar man in i nio fält.

Använd en mall som ser ut som kundplattformen ovan och fyll dina kunder i respektive fält. Du kommer då få en tydlig översikt över vilka kunder du ska prioritera och vilka du inte ska lägga ner så mycket tid på.

Exempel; Låt oss säga att du säljer mobiltelefonabonnemang och företaget du säljer till har tusen mobiltelefoner. Om du har sålt 50 abonnemang till detta företag har det hög potential men lågt utfall. Potential/utfall är en bra kundplattform. Den ger insyn i fördelningen mellan potentialen och stängd affär och det är lätt att se var man ska lägga krutet.