Skruf ökar försäljningen på nya och befintliga kunder med Upsales CRM

Davids kamp mot Goliat. Stephan Stock har över tio års erfarenhet i Tobaksindustrin. 1999 började han på tyska Reemtsma Cigarettenfabriken som togs över av Imperial Tobacco, ett bolag som idag även äger Skruf Snus.

KUNDCASE SKRUF

”Skruf ökar försäljningen på nya och befintliga kunder med Upsales CRM ”

Bransch: Detaljhandel, snus
Produkt: Upsales CRM

01. Utmaning

Skruf verkar på en monopol-liknande marknad, dominerad av Swedish Match.

- Vi är det unga, lilla men viga företaget, säger Stephan Stock försäljningschef på Skruf. Vi måste arbeta hårdare, smartare och mer innovativt än konkurrenterna.

Sex år efter starten, har Skruf Snus cirka 2,5% marknadsandel. Företaget har börjat bygga en snusfabrik i Småland som ska producera år 2011.

- Det är svårt att växa på en marknad som domineras av en aktör med den största snusfabriken i världen. Idag har vi det enda premiumsnuset vid sidan om Swedish Match.

02. Lösning

De 20 säljarna på Skruf gör vardera tio besök om dagen. Det blir 200 butiksbesök per dag eller tusen besök i veckan.

- Skruf har en säljcykel på åtta veckor vilket betyder att säljarna besöker hela vår databas med kunder var åttonde vecka. De ansvarar för att produkterna syns i butik, för relationen med butiksägare, att distributionen av produkter (produkterna) fungerar samt för datainsamlingen. Att produkterna är synliga är viktigt. Avgörande är att vi får in daglig information om (vilka av produkterna) produkter som säljer, hur kampanjer går, hur produktpenetration ser ut.

03. Resultat

Skrufs framgångar bygger på datainsamling och analyser.

- Skrufs avdelning för ”Business Intelligence” sysselsätter två analytiker. De ger besked om hur försäljningen går i olika led och vi kan se hur kampanjer påverkar, jämföra insatser, svara upp mot konkurrenternas satsningar, rikta erbjudanden till olika kundsegment, öka förståelsen för hur vi ökar penetrationen av skilda produkter. Vi kan agera både snabbt och på lång sikt.

Företaget har 35 produkter som varje säljare kontrollerar dagligen i sina tio besök.

- Det ger oss 300 X 20 = 6000 variabler per dag. Multiplicerat med 200 arbetsdagar utgör det ett enormt underlag vi analyserar. Som uppstickare på marknaden måste vi arbeta hårdare och smartare för både vår andel av hyllutrymmet och för att bygga produktkännedom.

04. Kundfeedback

- CRM-systemet måste passa vår organisation. Vi är unga, innovativa och växer. Därför behöver CRM-systemet vara flexibelt och växa med oss.

- Rapporterade data kommer säljarna direkt tillgodo. Det gör arbetet roligare och skapar motivation. Alla ser den stora bilden av nedlagt arbete.

- Som säljchef kan jag se samtliga framgångsindikatorer: Besök per dag, distribution, kampanjer, försäljning (samt) and datainsamling.

- Med Upsales CRM kan vi styra säljprocessen.

- Även ekonomi, kundservice och orderavdelningen arbetar i Upsales CRM-system och kommunicerar med säljarna via det.

05. Skruf om Upsales

- Upsales CRM är enkelt att lära, en ny säljare lär sig det på tre dagar.

- Upsales CRM ger oss överblick och analysverktyg.

- Våra säljare kan hålla en hög aktivitetsnivå med Upsales CRM.

- Säljarna sköter veckoplaneringen i systemet och följer de aktivitetslistor som genereras i CRM-systemet.

- Skruf ökar försäljningen på nya och befintliga kunder med Upsales CRM.

- När du arbetar med ett system som på daglig basis visar vad du ska göra, då kommer detta system att bli väl använt och betala sig bra.