Är det kundens intresse eller din magkänsla som styr din planering?

En vanlig kommentar man hör från säljare efter att de varit på ett förstamöte är ”Det var ett bra möte” eller ”Det kändes riktigt bra” eller ”Vi fick en bra kontakt”.

Problemet med dessa kommentarer är att de ofta handlar om den personkemi som uppstod mellan säljare och kund och sällan har med kundens köpintresse eller beslutanderätt att göra. Säljaren ägnar sedan massor av tid åt att följa upp kunden, ringa flera samtal och spenderar timmar på att skriva fina offerter åt en kund som inte visat något tydligt köpintresse eller engagemang.

Våga utmana kunden
Vi brukar prata om vikten av att våga ställa "jobbiga frågor", frågor som säljaren gärna undviker då de känns framfusiga och obekväma, dock är det dessa frågor som driver säljprocessen framåt och hjälper dig att avgöra vilka kunder som är värda din tid och vilka du kan prioritera bort.

Exempel på jobbiga frågor:

-              Vad känner du spontant, är det här något ni kan tänka er att gå vidare med?

-              Det kostar 10 000 SEK, hur funkar det ihop med er budget?

-              När i tiden är det aktuellt för er att gå vidare med ett inköp?

-              Är det någon annan i organisationen som behöver vara inblandad i beslutet innan vi kan gå vidare?

Stå för att du vill göra en affär, om kunden känner att du värderar din tid och har en professionell integritet som säljare kommer du vinna kundens respekt - och förtroende.