Många säljare vill gärna tro att deras prospekt är mer köpbenägna än de egentligen är. Det ger inte bara en felaktig bild över försäljningen utan det blir också en besvikelse för säljaren varje gång det inte blir en affär.
För att undvika detta kan du dela upp säljprocessen i olika faser. Nedan ger vi dig ett exempel på hur det kan se ut.
1. Fallback
Prospekt som har varit intresserade men av någon anledning inte blivit kunder (personer som du ska återkomma till i framtiden eller där det inte finns ett tydligt nästa steg).
2. Första möte
Här lägger du alla dina prospekt som du har ett förstamöte inbokat med.
3. Prospekt (25%)
För att ditt prospekt ska kvalificera sig till ”Prospekt (25%)” måste ni ha ett tydligt nästa steg efter första mötet.
4. Prospekt (50%)
Svara på dessa frågor:
- Du har pratat med rätt beslutsfattare.
- Ni har diskuterat priset och ditt prospekt tycker att det verkar vettigt.
- Ni har tillsammans utformat en tidsplan och ett upplägg för affären.
- Du har ett tydligt nästa steg med ditt prospekt.
Har du svarat ja på samtliga frågor får du flytta ner ditt prospekt till ”Prospekt (50%)”.
5. Muntligt godkännande
När ditt prospekt muntligen har tackat ja till en affär ska du lägga företaget på ”Muntligt godkännande”. Dessa prospekt ska med 90% sannolikhet bli kunder. Om du inte gör en affär kan det betyda att du har kvalificerat ditt prospekt för dåligt.
6. Stängd affär
Kunden har skrivit på avtalet. Grattis, du har din affär! Genom att arbeta med en prognos värderar alla säljare alla prospekt på samma sätt istället för att gå på känsla. Detta ger en mer realistisk bild av vad som verkligen är på gång. För att kvalificera dina prospekt kan du ställa ett antal frågor. Frågorna varierar givetvis från företag och bransch. De hjälper dig att ta reda på värderingar och prioriteringar i en affär. Nedan följer några exempel på hur dessa kvalificeringsfrågor kan se ut.
- När skulle ni vilja vara igång
- Priset är 7500 kr, verkar detta vettigt?
- Hur ska vi gå vidare?
OBS!
Var noga med att inte lägga upp prospekt som inte kvalificerar sig för listan. Det viktigaste med listan är att du alltid har ett nästa steg med ditt prospekt. Får du inget nästa steg tar du antingen bort företaget helt från listan eller flyttar det till fallback-listan om du har en återkomst i framtiden.