Lokaltidningen Mitt i

Som vice VD och försäljnings- direktör för tidningsförlaget Lokaltidningen Mitt i Stockholm, har Thomas Nyhlén varit med om att under sju års tid och i stark konkurrens driva upp omsättningen i bolaget till en kvarts miljard.

Bransch: Media
Produkt: Upsales CRM

”Lokaltidningen Mitt i Stockholm gör 60 000 säljaktiviteter varje år med Upsales CRM. CRM:et är 100 procent integrerat i mediebolagets verksamhet. Prognosverktyg, rapporter, Sälj-tv och en unik prissnurra används i det dagliga arbetet”

01.Utmaning

Höga krav på samordning och högsta möjliga försäljningsaktivitet är avgörande för att lyckas med annonsförsäljning när man som i Mitt i:s fall ska fylla 32 olika lokaltidningar med annonser varje vecka. Det ställer krav på säljstödet att vara snabbt och enkelt för att möjliggöra en hög försäljningsaktivitet.

- Vår utmaning är att orka göra jobbet varje vecka och att inte sväva ut i komplexa affärer eller egendomliga aktiviteter. Vi måste nöja oss med att ”nu ska jag ringa de här kunderna”. Utmaningen är att hitta glädjen i att göra alla dessa små affärer. CRM:ets viktigaste uppgift är därmed att inte vara ett hinder i det arbetet.

02.Lösning

Lokaltidningen Mitt i mäter försäljningsaktiviteter i antal telefonsamtal, canvasmöten och bokade möten. Säljledningen följer flödena. Man bryter ner kundbasen på omsättning och betalningsgrad.

- Vi använder en vanlig årsomsättningsmodell där vi delat in kundstocken beroende av vad de omsätter i annonser. Nyckeltal mäts främst på gruppnivå bland säljarna. I Upsales CRM har mediebolaget cirka 26 000 kundkort, 14 000 har köpt någon gång och man gör affärer med 6 000 företag om året.

03.Resultat

I Upsales CRM får säljaren en överblick av arbetsveckan i tre spalter.
- I första spalten ser vi de samtal/möten som är inplanerade, i mittenspalten ser vi affärer som ska avslutas denna vecka och framåt - dvs. hela pipeline och i tredje spalten ser vi bokningsläget innevarande kvartal.

Vid kaffemaskinen finns en TV-skärm med topplistan som visar den som gjort flest aktiviteter i veckan, vem som sålt mest. TV:n uppdateras var tionde sekund och är kopplad till CRM-systemet.

Vidare använder Mitt i en speciallösning i CRM:et; en prissnurra som snabbt räknar ut priset beroende på annonsstorlek, antal tidningar den ska synas i och om olika kampanjrabatter är aktuella.

- Prissnurran är guds gåva till säljaren, i den kan säljaren och kunden bocka av de tidningar kunden vill synas i. Prissnurran finns på nätet också.

04.Kundfeedback

- Det är befriande att säljstödet kan ställas in för att bara arbeta med kundrelationen och stora mängder med affärer. Det viktigaste för oss är att CRM:et är enkelt och snabbt.

- Vi använder Upsales CRM mer som ett säljstöd än för ”Customer Relationship Management”. Som kontrollverktyg ger det oss all statistisk och alla rapporter vi behöver för att driva försäljningen framåt.

Idag är Upsales CRM helt integrerat i Mitt i:s samtliga affärskritiska system.

- De orders och ändringar vi gör flyttas in var 8:e minut i tidningssystemet. Var tionde minut lämnar Upsales information till våra andra system och en gång per dygn hämtar Upsales uppgifter för hela vår kunddatabas. Det är en gigantisk fil och gör att säljarna kan se hela försäljningsarbetet i Upsales CRM. Integrationen är fullständig.