Ett säljmanifest av Per Lange

Den här veckan har vi nöjet att presentera Per Lange som gästskribent. Per Lange är Sveriges mest anlitade föreläsare inom försäljning och en av talarna på Sales Management 2.0.

Hur ser du på ditt yrke? Vad tror du att det går ut på? Hur du ser på ditt arbete kommer nämligen att påverka dina handlingar och avgöra vad för slags liv du kommer att leva. Efter att ha träffat oräkneliga säljare har jag dragit slutsatsen att det finns tre typer av säljare. Men det är bara en som blir riktigt framgångsrik.

Här följer en beskrivning av de tre typerna:

1. Tillfällighetssäljaren

Tillfällighetssäljarna vill egentligen göra något helt annat än att sälja. De ser på försäljning som något högst övergående. De har kanske tagit ett säljjobb för att dryga ut studielånet. Eller så handlar det om väntan. De väntar på att slå igenom som artister, konstnärer eller skådespelare.

Jag arbetade en gång på en telemarketingavdelning som rymde så många begåvningar att vi utan vidare hade kunnat sätta upp en musikal på plats och ställe. Tillfällighetssäljarna går således mest runt i väntan på att en annan karriär ska ta fart. Så fort något annat dyker upp slutar de. Det är inget fel att vilja göra något annat. Men varför tog de inte chansen att lära sig mer om försäljning när möjligheten fanns? Kunskap som man har glädje av i all kommunikation.

Bland tillfällighetssäljarna finns också de som aktivt söker sig till försäljning i hopp om att snabbt bli rika. De har hört att här går det att tjäna snabba pengar. ”Jag ska bli rik, snabbt” är deras mantra. Och så sätter de igång. När de första motgångarna kommer går luften ur dem. De slutar lika otillfredsställda och rastlösa som de började.

2. Genomsnittssäljaren

Genomsnittssäljarna ser på yrket som ett jobb, vilket som helst. De slutar aldrig. Tvärtom. De lunkar på år ut och år in. Efter ett par löneförhöjningar tidigt i karriären planar inkomstkurvan ut. På säljutbildningar sätter de sig inte sällan längst bak med armarna i kors. De har en attityd som säger att de kan allt, hört allt och vet allt. Och troligtvis har de hört allt, men de har sällan gjort allt de hört. Innerst inne vet de att de kunde ha gått längre. De jobbar hårt men de har på något sätt också gett upp eftersom de alltför sällan ställer sig dessa frågor: Vad är nästa steg? Vilken är nästa nivå?

Lönen gör de mestadels av på lyx och resor. Ofta skrapar de ihop till ett fint hus och en alltför dyr bil. Men de blir aldrig förmögna. En del av dem har en hög månadslön, men den utvecklas sällan. Efter ett tag kanske den till och med sjunker.

Ibland söker sig genomsnittssäljarna till företag där grundlönen är hög och den prestationsbaserade delen låg. I grupp motverkar de alla förändringar. Om en ny, hungrig säljare börjar på avdelningen tar de snabbt ner honom eller henne på jorden så att ingen rubbar vad som är normalt och standard.

Denna typ av säljare hittar man också på avdelningar med några få stora kunder som köper troget år efter år. Det är inget fel i att ha stora, återkommande kunder. Men ibland försvinner glöden från en sådan säljkår. Och så plötsligt - jag har sett det så många gånger - säger kunderna upp kontrakten.

Påståenden som ”allt är möjligt” och ”ett liv utan begränsningar” tycker genomsnittssäljarna låter som naivt skitsnack. Det kan bero på två saker. De tycker sig att ha nått sina drömmars mål. De är nöjda, helt enkelt. Och det kanske är sant på ett plan, även om det kan vara en lögn på ett annat. Eller så vill de vidare men de vet inte hur. De känner sig låsta. De är fast i en privatekonomisk fälla med dryga lån och höga kostnader. De sitter också i en mental fälla och börjar tvivla på sin egen förmåga. Och det är synd. För sanningen är att dessa säljare ofta är duktiga. De är skickliga på att sälja. De besitter mer kunskap än de flesta om företagets och konkurrenternas produkter. De har gått åtskilliga kurser inom försäljning och är stolta över att vara säljare. Men de växer inte längre, och för att få ordning på tillvaron intalar de sig ständigt: ”Jag är nöjd som det är.”

Men det finns en universell lag som säger att allt antingen växer eller dör. Alltså: En person som inte växer dör.

Det finns inget som glädjer mig mer än att möta en genomsnittssäljare som till slut bestämmer sig för att bli en stjärnsäljare.

3. Stjärnsäljaren

Stjärnsäljarna ser på yrket som en karriär utan gränser. Som ett liv utan gränser. Dessa säljare inser att ALLT ÄR MÖJLIGT. De inser att försäljning INTE är ett normalt nio- till femjobb. De ser inte försäljningskarriären som en ”karriär” utan som en inre resa, en fråga om personlig utveckling. Dessa säljare har en mer lekfull och avspänd inställning till arbetet, men också till sig själva och till kunderna. Samtidigt är det de som tar yrket mest seriöst. Det ser ut som en paradox, men det är som om det lekfulla reser sig ur allvaret.

När de börjar med försäljning bestämmer de sig ofta för att närma sig arbetet på samma sätt som en ingenjör eller en läkare. De vill lära sig allt, precis allt, om sin profession. De vill lära sig försäljning från grunden och slutar aldrig att utvecklas. Därför kastar de sig till en början över allt som har med säljteknik att göra. Därefter breddar de sig och läser böcker om motivation och kommunikation. De är intresserade av hur människor fungerar. De läser biografier om stjärnsäljare och entreprenörer. De tillägnar sig principen ”ständigt lärande”.

Trots att de blir bättre och bättre ser de sig själva som nybörjare inom försäljning. Hur mycket de än lär sig, hur mycket experter de än blir, vågar de alltid ifrågasätta sina metoder och sitt tillvägagångssätt. De letar aktivt upp bättre säljare än de själva och försöker lära av dem. De skaffar mentorer som kan berika deras liv och som hjälper dem att se saker utifrån nya infallsvinklar.

De ställer sig ständigt frågan: Vilket är nästa steg? Vilken är nästa nivå? De utmanar hela tiden invanda beteenden. De tränar sitt psyke att reagera positivt på motgångar och misslyckanden. De tränar sig själva att se på dessa händelser som symptom på att de kanske måste ändra på något, lära sig något nytt. Eller helt enkelt att växa som människor.

Efter ett tag kan stjärnsäljarna till och med känna djup tacksamhet när de råkar ut för händelser som vanliga människor skulle betrakta som bakslag. De vet, inte på ett intellektuellt plan, utan av erfarenhet, att nu kommer de att växa. Och de vill växa. De vill utvecklas. Till slut reagerar till och med kroppen rent fysiskt annorlunda på bakslag och misslyckanden. Kroppen säger: Tillfälle att växa! Tillfälle att lära sig något!

Stjärnsäljare säljer med passion och hjärta. Om de inte är passionerade gentemot produkten byter de företag. De kan inte längre sälja vad som helst utan vill kunna stå bakom produkten med hela sin själ. Därför kan de ofta mer om sin produkt eller tjänst än sina kolleger. De går på djupet. De hittar sitt eget språk, sitt eget uttryckssätt och rabblar inte bara tomma eller inlärda säljfraser.

De sätter upp höga mål i livet och har en plan för varje mål. Så fort ett mål är nått skapar de en ny vision. De inser att försäljning går ut på att hjälpa andra människor - att hjälpa kunderna att nå sina mål. Ingenting annat.

Efter ett tag börjar de intressera sig för sin privatekonomi och investerar sina pengar klokt för att få dem att växa. De börjar bli lika bra på att förvalta pengar som på att tjäna dem. De har hamnat i ett läge, mentalt och finansiellt, där de kan börja agera utifrån de nya möjligheter som nu uppstår. Många går vidare och startar egna företag, eftersom deras synsätt överensstämmer mer med en entreprenörs.

De inser att de kan använda sin kraft, sin viljestyrka, sin attityd, sitt synsätt till att hjälpa andra människor. En insikt växer fram: min framgång står i direkt relation till min förmåga att ge och bidra. Därför börjar de ofta ägna sig åt någon form av filantropi eller volontärarbete.

Nu börjar de närma sig sina drömmars mål: ett liv utan gränser. Egentligen har gränserna aldrig funnits men det är först nu de börjar uppleva att det också är så. Ett liv där de kan vara till största möjliga nytta för andra människor. De börjar söka svaret på frågan: vilken är min speciella talang? Jag har fått en gåva här i livet, hur kan jag på bästa sätt förvalta den?

Deras liv handlar inte längre om dem själva. De är inte intresserade av sådant som självförtroende, självkänsla eller självbild. De har ingen bild av sig själva. De försöker i stället att öppna upp, att vara en kanal för energi, kärlek och passion. Det finns inte längre några motsatsförhållanden. De känner en djup mening med sina liv.

Försäljningskarriären har tagit dem till en plats - både inom dem själva och i världen - som de aldrig hade anat att de skulle komma till. De är överraskade.

Trots alla de planer och mål som de satt upp under resans gång blev resultatet faktiskt något helt annat. Något större än de själva hade kunnat planera. Ett liv bortom planer och uträkningar.

De blir ofta själva mentorer och delar gärna med sig av sina kunskaper och insikter. De är villiga att hjälpa andra människor, som inte heller nöjer sig med annat än att leva fullt ut, utan begränsningar.

Nelson Mandela sa:

”There is no passion to be found playing small - in settling for a life that is less than the one you are capable of living.”

Det tar lika mycket energi att tänka stort som smått. Alltså: använd din energi på ett intelligent sätt! Tänk stort! Se på karriären som en resa, som ett äventyr! Under resans gång kommer du att växa som person. Men – och det är det som är den verkliga belöningen – du kommer även att se människor växa tack vare dig. Och det är någonting som du inte ska missa.

Missa inte chansen att se Per Lange, Steve Schiffman, Jonas Kjellberg och Peter Hagström den 9 maj på Sales Management 2.0.

För mer information besök: www.salesmanagement2011.se