Hur upplever säljarna de bästa försäljningscheferna?

Den här veckan har vi nöjet att presentera Erik Ullsten som gästkrönikör. Erik Ullsten är säljstrateg och rådgivare till ett antal svenska Gasell-företag och även President Barack Obama.

Försäljningschefens uppgift är att öka försäljningen med hjälp av sin säljorganisation och sin egen ansträngning.

Vilka egenskaper har en bra försäljningschef?

När jag frågar de bästa säljarna så säger de följande:

• Närvarande och aktiv i försäljningen
• Tydliga mål och förväntningar
• Ger säljarna frihet under ansvar
• Ger säljarna chansen att lyckas och lysa
• Duktiga på att skapa en vi-känsla
• Ett coachande och inspirerande förhållningssätt
• Rak och rättvis
• Duktig på att lyssna
• Goda försäljningskunskaper
• Behärskar kundnyttan hos varje produkt eller tjänst

Toppsäljarna berättar vidare att de bästa försäljningscheferna låter säljarna forma en egen säljkultur som andas affärsglädje. De sätter upp mål för både enskilda och hela teamet som belönas med beröm, bekräftelse och pengar.

De använder säljtavlor som alla kan följa dag för dag. Det är ett fantastiskt verktyg för att stimulera säljarna. Jag tycker personligen bäst om när ALLA i hela företaget dagligen kan se säljresultatet.

Både korta och långa säljtävlingar är utmärkta att använda för att stimulera den individuella prestationen och för att teamet ska nå eller överträffa uppsatta mål. Det är viktigt att prisbordet innehåller sådant som säljarna gillar och ser ett relevant värde i. Annars får det lätt motsatt effekt.

När det gäller individuella säljtävlingar är mitt råd att så många som möjligt vinner (helst alla). Annars blir det lätt att toppsäljarna motiveras medan övriga tappar i intensitet.

Teamtävlingar är bra för att stärka vi-känslan, gärna då över en längre period, exempelvis 1-6 månader. Att låta teamet vinna en inspirerande resa där man upplever något tillsammans stärker ytterligare vi-känslan.

En duktig försäljningschef är bra på att skapa en stark säljkultur där man pratar och diskuterar affärer, möjligheter, goda exempel och massor av kundnytta.

Hur vänder de bästa försäljningscheferna motgång till framgång?
De ser till att det finns en förankrad plan för att lyckas, med tydliga mål och förväntningar. De ser även till att säljarna verkligen TROR på sig själva i sin roll, TROR på sina produkter (kundnyttan) och TROR på det företag de representerar. De bästa försäljningscheferna fokuserar på goda vanor i vardagen som ger hög skarp säljtid, engagemang och gör att säljarna vågar gå på avslut flera gånger per besök/kontakt.

Är det viktigt att en bra försäljningschef själv varit en högpresterande säljare?
Absolut inget MÅSTE, titta på Svennis (fotboll), Jonte Sjögren (tennis), Bengan (handboll) MEN det är klart att en försäljningschef som själv haft egen stor säljframgång har lättare att få förtroende och respekt hos säljarna. Personligen upplever jag ledaregenskaper mycket viktigare än tidigare egen säljframgång.

Hur lyckas duktiga försäljningschefer undvika toppar och dalar i försäljningen?
Genom att de har koll på kundernas köpmönster och att de har ett inspirerande ledarskap i kombination med säljtävlingar både individuellt och för teamet.  De förstår även matematiken i försäljning, dvs. de vet hur många kontakter/besök som krävs för en viss genomsnittsorder.

Erik Ullsten har nyligen släppet inspirationsboken BÄSTSÄLJAREN för säljare med konkreta tips från Nordens bästa B2B säljare som han intervjuat under 15 års tid.
Boken kan du beställa på www.bastsaljaren.se och även en Handbok till BÄSTSÄLJAREN för säljledningen.