Glöm inte grunderna i försäljning!
Oavsett om du är en rutinerad säljare med lång säljerfarenhet eller ganska ny inom säljyrket, så gäller det att aldrig glömma bort grunderna i försäljning.
AIDA-modellen har länge använts inom försäljning (och även marknadsföring) men är lika aktuell nu som när den först introducerades. När du har problem i säljprocessen beror den nästan alltid på att du har missat något av de fyra stegen i AIDA-modellen.
A – Attention
Fånga kundens uppmärksamhet!
För att få chansen att sälja till kunden eller boka in ett säljmöte, måste du först fånga hans eller hennes uppmärksamhet. Kunden sitter inte och väntar på att du ska höra av dig, utan är upptagen med sitt, så se till att använda den korta tid du har att fånga kundens intresse väl. Se till att du i öppningen själv ger svaret på frågan varför kunden ska lyssna på dig. Om du inte har svaret på den frågan så kommer du garanterat att tappa kunden redan här.
Hur fångar du kundens uppmärksamhet?
- Fråga en fråga eller presentera en idé som fokuserar på hur kunden kan uppnå, undvika eller behålla något som är viktigt för kunden. Det kan handla om att uppnå kostnads- eller tidsbesparingar, undvika glapp i produktionen eller behålla sin position på marknaden när nya aktörer har börjat dyka upp.
I – Interest
Få kunden intresserad!
När du har fått kundens uppmärksamhet gäller det att skapa intresse för din vara eller tjänst. Ett vanligt fel många säljare gör i det här stadiet är att försöka påvisa alltför många fantastiska funktioner och fördelar med sin produkt. Men alla dina kunder jobbar inte så samma sätt och värderar därför inte heller samma funktion likadant. För att skapa ett intresse måste du veta vad kunden är intresserad av.
Hur får du kunden intresserad?
- Ställ frågor till kunden för att ta reda på vad som är viktigast för honom eller henne och presentera sedan de funktioner som motsvarar kundens önskemål.
D- Desire
Väck kundens önskan om att lösa sitt problem eller nå sina mål med hjälp av dina produkter.
En presentation av din produkts funktioner skapar intresse men inte en önska att göra affärer med dig. I den tredje delen av modellen gäller det att du kan påvisa nyttan och fördelarna för kunden med att använda just era produkter. Genom de svar du fått på dina frågor i steg två (Interest) vet du vad kunden har för önskemål och mål. Om kunden inte förstår vilket värde era varor eller tjänster kommer att ge så kommer han eller hon aldrig att köpa av dig.
Hur väcker du kundens önskan att göra affärer med dig?
- Ett effektivt sätt att visa vilket värde era produkter kan ge kunden är att presentera ett case där ni framgångsrikt har hjälpt andra kunder inom samma bransch, med samma mål som kunden har.
A – Action
Se till att stänga affären
Vid det fjärde och sista steget i modellen gäller det att stänga affären. Om kunden känner att produkten (priset, leveransvillkoret, garantier mm.) är rätt kommer ni i detta steg naturligt att börja diskutera övriga villkor för att affären ska gå igenom. Ju bättre du har sköt de tre tidigare stegen desto enklare kommer du att stänga affären.
Hur ser du till att stänga affären?
- Var inte rädd för att be om affären i det här steget! Du vet vad kunden vill uppnå och har presenterat lösningen på detta. Gå igenom varje del av affären tillsammans med kunden för att få en accept på att ni är överens. Om någon del måste korrigeras, återkom med korrigeringarna, i annat fall är din affär i hamn.
AIDA-modellen är uppbyggd i fyra steg och bör genomföras i just den ordningen som ovan. Trots att modellen använts under årtionden är det förvånansvärt många säljare (även erfarna säljare!) som hoppar mellan stegen i modellen eller tar den i fel ordning. Konsekvensen blir rätt tydlig, nämligen att försäljningen uteblir.