Rabatter handlar inte om att du rakt av ska sänka priset utan att få en motprestation av kunden.

Rabatter kan vara ett effektivt sätt att stänga affären, men bör användas som en sista utväg och endast när kunden uttryckligen ber om det.

Annars är det lätt att det ger motsatt effekt. En kund som varit beredd att betala det pris du först presenterat, undrar nu hur lågt han eller hon kan pressa ner priset. Istället för en snabb affär har du nu försatt dig i en utdragen prisdiskussion.

Tänk noga igenom om och hur mycket ni kan erbjuda kunden i rabatt utan att det får oönskade konsekvenser för ditt företag (läs gärna säljtipset ”Rabatter påverkar hela ditt företag, inte bara den enskilda affären!” för tips om vad ni bör tänkt på innan ni bestämmer er för att ge rabatter).

Nedan är 5 olika strategier för att ge rabatter:

1. Ta bort något från erbjudandet
Om kunden ber dig om ett lägre pris, ta då bort något från ditt erbjudande. På så sätt behåller du din trovärdighet gentemot kunden genom att visa att det enda sättet att erbjuda ett lägre pris är att ta bort något från erbjudandet. Om du väljer att ge en rabatt rakt av utan att ta bort någon del av erbjudandet riskerar du att kunden ber om en ännu högre rabatt nästa gång.

2. Förläng bindningstiden
Genom att erbjuda rabatt om kunden i sin tur förlänger bindningstiden på sitt köp från t.ex. ett ettårskontrakt till ett tvåårskontrakt så har du dels sett till att behålla kunden under en längre tid och dels slipper du förhandla om priset lika ofta.

3. Öka volymen
Erbjud ett lägre pris om kunden i motprestation ökar volymen på köpet. Att erbjuda volymrabatter är ett av de vanligaste sätten att rabattera och fungerar bra på varor eller tjänster där kostnaden för ytterligare enheter/abonnemang/licenser har en lägre kostnad för ditt företag.

4. Begränsa rabatten till en viss del av köpet
Ibland kan det vara ekonomiskt oförsvarbart för dig och ditt företag att sänka priset på hela den volym kunden ber om. Om kunden kan bli en bra referenskund kan det dock vara värt att möta kunden halvvägs. Begränsa då rabatten så att den endast gäller upp till en viss volym. Det här sättet att rabattera är motsatsen till punkten ovan och kan användas när kostnaden per enhet är densamma för ditt företag, oavsett volym.

5. Erbjud nivårabatter
En nivårabatt är när du erbjuder kunden olika nivåer på rabatter beroende av summan kunden köper för. Det vill säga, du erbjuder en viss rabatt vid ett köp på t.ex. 40 000 kr och en ökad nivå på rabatten när köpet överstiger t.ex. 70 000 kr och så vidare. Genom att använda nivårabatter istället för en fast rabatt på hela köpet kan du se till att behålla era marginaler då kunden måste upp till en viss volym för att få rabatten. Fördelen med nivårabatter gentemot fasta rabatter är att kunden inte blir van att få en viss rabatt oavsett hur stor affären är.