Fem skäl för ett ”Nästa steg”

Att tänka i termer av ett nästa steg kan vara den enskilt viktigaste punkten både för säljprocessen och för säljtekniken. Varför då undrar du?

Jo, ett vanligt fel säljare gör är att underhålla välvilliga kontakter. Kunden kanske säger att det här ser intressant ut, vi ska kika på detta eller ”visst det kan fortfarande vara aktuellt så låt oss höras om några veckor”. Men detta är oftast endast ett fint sätt att säga nej.

Genom att stämma av om ett nästa steg, vid slutet av varje kontakttillfälle med kunden, får du omedelbart ett konkret besked om var han befinner sig i köpprocessen. Skillnaden blir att du kan börja lägga fokus på rätt kunder.

Ett telemarketingbolag vi arbetade med lade märke till att 90 procent av alla affärer kom på första eller andra samtalet och införde regeln ”maximalt fem samtal” till sina 100 säljare och ökade sin försäljning med 40 procent.

Självklart var det tillåtet att ringa fler än fem samtal om kunden hade ett nästa steg, men det var inte tillåtet att ringa när kunden inte hade ett nästa steg i köpprocessen.

Nedan finns fem starka skäl till att alltid fråga efter ett nästa steg. 

1. Det förkortar din säljcykel

Det är vanligt att säljare eller köpare vid slutet av ett möte säger: ”Jag ringer dig om två veckor, så sätter vi upp ett möte”. Genom att istället på kundmötet sätta nästa möte kortar du tiden mellan mötena och säljcykel.

2. De ger tidsvinster

I verkligheten prioriterar du ”skarpa lägen” högre än ”saker som är på gång”. En offert som ska visas i ett bestämt nästa steg blir högre prioriterad än en offert som du och kunden ska höras om under nästa vecka.

3. Det minskar din nedlagda tid på okvalificerade kunder

Säg att du har fem möten med dina kunder under en vecka. Säg att fyra av dem inte vill köpa, men om du inte ber om ett nästa steg under mötet kommer fyra ickeköpare vara i ”ring-mig-under nästa-vecka”-läge.

4. Du visar att din tid är viktig

Du vinner respekt från kunden genom att visa att du värdesätter inte bara hans tid, utan också din egen. Det bästa är att föreslå en exakt mötestid. Att fråga en person när han har tid över är professionellt självmord. Det sänder en signal om att du har hur mycket tid som helst och att kunden endast ska träffa dig på oviktig och överbliven tid.

Dina möten med kunden är viktiga och har betydelse för hans kommande affärer i den bemärkelsen att det du säljer gör honom effektivare, spar honom pengar eller skär i hans kostnader.

5. Always be closing

Du har spenderat tid och resurser på att få mötet med kunden. Du tar dig till honom, lyssnar och berättar om hur just ditt erbjudande kan passa honom. Varför ska du inte ta det i mål? Har du investerat säljande kundvård är det 100 % logiskt att föra det i mål.